Verkaufen lernen

Verkaufen lernen – das musst du unbedingt dazu wissen (5 Tipps)

Das Network Marketing, auch Multi-Level-Marketing (MLM) genannt, ist eine ganz besondere Form des Vertriebs. Ins Network Marketing einsteigen, kann unter Umständen für dich sehr erfolgreich sein. Da dies eine besondere Form von Marketing ist, ist auch das Verkaufen und das Führen von Verkaufsgesprächen ein wenig anders.

Weshalb das so ist, hat einen einfachen Grund. In der Regel verkaufst du ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen Endkunden. Das kann entweder ein Privatmensch sein oder auch ein Unternehmen. Im Network Marketing hast du die Möglichkeit, deine Kunden zu Geschäftspartnern zu machen. Deshalb ist der gesamte Verkaufsprozess etwas anders.

Auch, wenn du jetzt denkst, dass es sicher ein Leichtes ist, mit deinen Freunden ins Geschäft zu kommen, gibt es da doch ein paar Verkaufsgrundlagen, die du beherzigen solltest.

 


1.: Körpersprache 1×1: Wie du dein Gegenüber lesen lernst

Eine der wichtigsten Grundlagen für einen erfolgreichen Verkauf ist, dass du dir dein Gegenüber genau anschaust.

Wie sitzt er/sie da? Sind die Arme vor der Brust verschränkt, ist dein Gegenüber womöglich skeptisch. Er möchte sich erst mal schützen, erstmal vorsichtig zuhören, was du zu sagen hast. Achte darauf! Und bevor du nicht mehr aufhören kannst zu reden, beginne in dieser Phase damit, Fragen zu stellen. Denn du bist ja schon vom Produkt überzeugt.

Das gilt auch für deine Freunde. Vergiss nicht, bei aller Freundschaft geht es hier trotzdem um den Verkauf von Produkten oder ums Business.

Öffnet sich die Körperhaltung, hast du deinen Gesprächspartner allmählich erreicht. Aber noch lange nichts verkauft, oder ihn als Geschäftspartner gewonnen.

Ein weiteres Indiz, auf das du achten solltest, ist der Augenkontakt. Schaut dich dein Gegenüber an, oder wandert der Blick ständig woanders hin? Das zeigt, dass du vielleicht eine Frage stellen solltest, oder aufhören zu reden. Das zieht den Blick sicher schnell wieder auf dich.

Auch die Gestik ist ein wichtiges Indiz dafür, was in deinem Gesprächspartner vorgehen könnte. Ein absolutes Warnzeichen für dich ist, wenn auf die Uhr geschaut wird.

Doch auch du stehst unter Beobachtung! Auch deine Körpersprache signalisiert dem Gegenüber etwas. Wenn ihr sitzt, dann halte dich aufrecht und schaue deinem Gegenüber direkt in die Augen. Das hat auch einen weiteren Zweck. Du erkennst sehr schnell, ob eine Frage ansteht, oder ob sich dein Gesprächspartner langweilt. Oder, dass er eigentlich jetzt schon eine Entscheidung gefällt hat. Dann heißt es richtig zu reagieren.

Findet das Gespräch im Stehen statt, stell dich auf beide Beine. Lehn dich nicht irgendwo an, das kannst du später noch tun, wenn du im Flow bist und dein Gesprächspartner ebenfalls locker geworden ist.

Grundsätzlich gilt, dass zuerst du selbst dich mit positiven Körperhaltungen auseinandersetzen solltest. Dann bekommst du ein gutes Gespür dafür, was die Körperhaltung der anderen dir sagen will.

Was du auf jeden Fall vermeiden solltest, ist, dass du dir oft ins Gesicht fasst, dass du zu viel und zu schnell redest und dass du dich auf deinen Kopf aufstützt. Auch, wenn es dir schwerfällt, bleib aufrecht sitzen und halte Blickkontakt. Rede langsam und stelle zwischendrin Fragen.


Dirk Kreuter Expertentipp – Verkaufsgespräch durch Körpersprache positiv beeinflussen



2.: Die Einzigartigkeit jedes Menschen gilt auch im Verkaufsgespräch

Nicht jeder Mensch trägt sein Herz auf der Zunge und manche Menschen hören intensiv zu und verziehen dazu keine Miene. Manche Menschen sind nervöser als andere und manche benötigen einfach mehr Informationen. Es ist absolut wichtig für dich, dies zu erkennen und dich anzupassen.

Auch wenn manche Gesten oder Körperhaltungen einen bestimmten Eindruck hinterlassen könnten, so sei dir dessen nicht zu sicher! Interpretiere immer vorsichtig, denn es könnte durchaus sein, dass interessiertes Zuhören von dir falsch gewertet wird, weil sich der Gesichtsausdruck nicht wesentlich ändert. Deshalb ist es für dich eines der wichtigsten Vorarbeiten, mehr über deinen potenziellen Kunden zu erfahren. Das geht hervorragend, indem du am Anfang jedes Gespräches Fragen stellst. Wo er lebt, wie lange er schon da lebt, und so weiter.

Erzähl auch etwas von dir. Kennst du die Person bereits, dann frag doch, was denjenigen am Produkt am meisten interessiert. Wissen ist Macht, heißt es, und je mehr du erfährst und wobei du mit deinem Produkt helfen kannst, umso besser. Da sind wir auch am zentralen Punkt jeden Verkaufsgespräches.

Verkaufe nie das Produkt oder die Dienstleistung, sondern die Hilfe und die Problemlösung durch das Produkt.

Und damit du das kannst, musst du ganz genau in Erfahrung bringen, welches Problem dein Gegenüber plagt. Um das zu schaffen, musst du dich auf deinen Gesprächspartner einlassen, dich wirklich um sein Wohl kümmern und herausfinden, ob und vor allem wie du ihm helfen kannst. Deshalb ist ein unverbindliches Vorgespräch so wichtig. Du kannst dir dadurch einen ersten Eindruck machen und dein eigentliches Verkaufsgespräch entsprechend anpassen.

Menschen kaufen keine Produkte, sie kaufen Lösungen oder Emotionen.

Wenn du diesen Satz immer vor Augen hast, kannst du dich genau auf die unterschiedlichen Menschen einstellen, indem du herausfindest, welche Lösung sie benötigen.

Das gilt natürlich auch für dich! Sei authentisch. Verbiege dich nicht. Wenn dir die Vorgaben, die das Network Marketing Unternehmen dir für den Verkauf macht, im Magen liegen, dann ändere sie so ab, dass du dich damit wohlfühlst. Du musst einfach du bleiben.

Jeder Mensch hat feine Antennen und Vertrauen beim Verkauf und bei der Zusammenarbeit ist absolut wichtig. Spielst du jemanden vor, der du nicht bist, merken das die anderen. Wenn nicht bewusst, so doch trotz allem noch unterbewusst.


Fragetechnik – So lenkst du das Gespräch mit Fragen



3.: Verkaufst du online oder offline? Die wichtigsten Unterschiede

Willst du online tätig werden und verkaufen, fehlt ein wesentlicher Punkt: Du! Der erste Eindruck fällt weg. Von dir und von den potenziellen Kunden. Deshalb ist es wichtig, sofort, ohne große Umstände auf die Problemlösung, die das Produkt verspricht einzugehen. Je nachdem, was du verkaufen möchtest, brauchst du eine sogenannte Landingpage. Eine Verkaufsseite im Internet. Hier fällt das Vorgespräch weg. Hier musst du sofort mit den Lösungen, die das Produkt leisten kann, beim Leser punkten.

Du kannst hier schon mit einem Video von dir punkten. Horch mal in dich hinein. Dann hat der Besucher deiner Seite bereits einen visuellen Eindruck von dir. 

Ein sehr wichtiger Bestandteil beim Onlineverkauf ist das Sammeln von E-Mail-Adressen. Denn ohne diese wirst du nicht sehr viel verkaufen. Wie schaffst du es nun, dass die Menschen, die deine Seite besuchen, auch deine E-Mail-Adresse hinterlassen? Ganz einfach, du schenkst ihnen etwas.

Wertvolle Informationen oder einen Gutschein oder eine kleine Probe des Produktes. Als Gegenleistung erhältst du die E-Mail-Adresse. Die ist Gold wert. Jetzt kannst du durch einen Newsletter, durch weitere Aktionen die Interessenten zu Kunden machen.

Das ist eine Möglichkeit, online zu verkaufen. Eine weitere ist natürlich die Nutzung von Social Media. Mach eine Facebook-Gruppe, drehe Videos, die du auf FB und auf YouTube veröffentlichst. Bilde eine Fan-Community. Zeig, was das Produkt kann und vor allem, was du drauf hast. Je nach Produkt gibt es auch noch Business-Plattformen wie XING oder LinkedIn, die du nutzen kannst. Sei kreativ.


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4.: Kunden offline gewinnen

Offline zu verkaufen bedeutet vor Ort sein. Es bedeutet 1:1 mit Menschen zu kommunizieren. Hier kommt es auf dich an, auf deine Ausstrahlung, auf dein Wissen und darauf, wie du zu den Menschen sprichst. Horch in dich hinein.

Willst du Kohle machen, oder willst du Menschen helfen? Das ist eine ganz essenzielle Frage. Willst du nur Kohle machen, um über die Runden zu kommen, dann wirst du nicht den Erfolg haben, den du dir wünschst. Sorry, aber das ist die Wahrheit. Du kannst das ganz einfach bei dir selbst anschauen. Auch du bist ein Käufer, jemand der konsumiert, der Lösungen für seine Probleme braucht. Bei wem wirst du kaufen? Bei dem, der nur von sich redet und wie toll das Produkt ist? Oder bei dem, der auf dich eingeht und dir eine Lösung präsentiert, ganz auf dich zugeschnitten?

Um offline viele Menschen erreichen zu können, gehe auf Veranstaltungen, auf Messen, sprich mit so viel Menschen, wie du kannst. Veranstalte selbst ein Event, bei dir am Ort. Oder tu dich mit Gleichgesinnten zusammen und multipliziert eure Kräfte. Es gibt so viel, was du machen kannst.

Was sind denn nun die Unterschiede zwischen online und offline verkaufen? Online hast du viele Möglichkeiten auf verschiedenen Plattformen und du kannst einige Dinge automatisieren. Den Versand von Mails mit Angeboten zum Beispiel. Das ist ein etwas zeitaufwändiger Prozess, da die Interessenten dich und das Produkt erst nach und nach kennenlernen. Es ist auch oft so, dass sich viele anmelden, um das Geschenk zu erhalten und sich dann wieder abmelden.

Die Chance aus den Interessenten auch Kunden oder Partner zu machen ist bei Offline-Veranstaltungen viel größer. Denn hier müssen die Teilnehmer schon einmal die Mühe auf sich nehmen und an den Ort der Veranstaltung kommen. Das bedeutet, es ist auf jeden Fall schon einmal Interesse vorhanden. Die Möglichkeiten des Testens von Produkten ist größer und damit das Potenzial zu überzeugen. Und dann bist auch noch du in Person dabei und kannst Wirkung erzielen.



5.: Online und offline gekonnt miteinander verbinden

Eine wunderbare Möglichkeit, um online und offline zu verbinden, sind Webinare. Es gibt in der Zwischenzeit schon sehr gute und vor allem kostenfreie Möglichkeiten via Video einem Publikum das Produkt und dich selbst vorzustellen. Das Beste daran ist, dass du in diesen Webinaren deine Offline-Veranstaltungen bewerben und vorstellen kannst.

Aber auch den Teilnehmern die Alternative aufzeigst, dich online via Mailings weiter zu begleiten. Eine gesunde Mischung aus beiden ist zwar vielleicht etwas mehr Arbeit, aber du erreichst viel mehr Menschen. Auch Webinare lassen sich automatisieren. Die Webinarsoftware, die das kann, kostet zwar Geld, aber einmal eine gute Aufzeichnung eines Webinars und du musst nicht mehr live das Webinar geben, sondern eine Aufzeichnung läuft ab. Du solltest dann nur noch die Fragen aus dem Chat beantworten.

Ganz besonders wichtig ist es, wenn du dir eine eigene Mannschaft aufbauen möchtest. Wenn du eine gut funktionierende Infrastruktur schaffst, kannst du diese an deine Partner weitergeben. Der Vorteil daran ist, dass diese viel schneller selber erfolgreich werden und dadurch auch du.


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Damit keine Adressen und keine Anfragen mehr verloren gehen

Je mehr du dich im Außen zeigst und je mehr du online und offline tätig bist, umso mehr Menschen und E-Mail-Adressen wirst du sammeln können. Damit du nicht den Überblick verlierst, solltest du von Anfang an Gebrauch von Adressverwaltungen, CRM-Systemen und guten Newsletter-Tools machen.

Beginnen wir mit dem Tool für Newsletter und Mailingaktionen. Es gibt hier zwar relativ gute kostenfreie Softwareangebote, aber diese sind in ihrer Funktion eingeschränkt. Wenn du wirklich vorhast, ein echtes Business aufzubauen, dann wähle eine Profi-Software. Diese sollte, neben dem einfachen Versand auf Knopfdruck einiges mehr auf dem Kasten haben.

Zum Beispiel sollte sie den Abonnenten Attribute zuweisen können. Das Attribut Kunde, oder das Attribut Partner, oder was auch immer du benötigst. Warum das so wichtig ist? Lass einen Interessenten der bereits ein paar Mails bekommen hat zum Kunden werden. Er klickt in einer Mail auf das Angebot, kauft und bezahlt. Das System sollte dann in der Lage sein automatisch zu erkennen, dass dieser Interessent nun in eine andere Kategorie kommt und nicht mehr mit den Mails versorgt wird, die ausschließlich zur Akquise geschrieben wurden. Das könnte diesen Kunden verärgern, wenn er ständig zum Kauf aufgerufen wird, obwohl er bereits Kunde ist. Das ist nur ein Beispiel.

Aber auch die Adressen und Daten der Leute, die auf Veranstaltungen zu dir kommen gehören in ein System. Am besten eines, dass dich erinnert, was du mit den jeweiligen Personen vereinbart hast. Vielleicht einen Rückruf, oder eine Wiedervorlage. Das hört sich zwar jetzt erstmal nach einer ganzen Menge an Vorbereitung und auch Investition an. Es zahlt sich aber auf Dauer aus.



Fazit ist – Verkaufen ist helfen

Verkaufen löst bei vielen Menschen erst einmal Panik aus. Sie haben Angst vor Absagen, Angst vor Versagen und Angst vor zu wenig Umsätzen. Denk immer daran, dass das Produkt, oder die Dienstleistung, die du anbieten möchtest, anderen Menschen dabei hilft, ein Problem zu lösen.

Denk bei deinen Gesprächen, bei deinen Texten, die du online stellst, immer daran, dass du hilfst. Dass es, krass ausgedrückt, unterlassene Hilfeleistung ist, wenn du ein Problem lösen könntest, es aber aus Angst davor Geld dafür zu verlangen, nicht anbietest. Das sollte immer in deinem Kopf sein. Und wenn du merkst, dass plötzlich wieder Ängste hochsteigen, hol dich wieder zurück und freue dich, dass du anderen helfen kannst.




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